Новости

Вопросы к отделу маркетинга, которые помогут сделать его работу эффективнее

Основные цели и задачи работы отдела маркетинга это:

  • рост объема продаж;
  • увеличение доли рынка;
  • повышение известности торговой марки;
  • продвижение продукции;
  • рост дистрибуции;
  • вывод новых продуктов;
  • формирование положительного имиджа предприятия и его торговых марок и т. д.

Таким образом, можно сделать вывод, что все задачи отдела маркетинга служат достижению одной цели – увеличению прибыли. Если маркетологи действительно влияют на это – они выполняют свою миссию. Если нет, то предстоит пересмотреть систему работы и функционала отдела маркетинга.

Проверить, насколько велико влияние маркетологов на рост маржи вашего предприятия, можно, воспользовавшись чек-листом. Ответив на 13 вопросов (которые стоит задавать периодически), Вы найдете рекомендации по дальнейшим шагам.

Инструкция по заполнению:

На каждый вопрос предложено несколько вариантов ответа. Необходимо выбрать только один вариант – тот, который максимально соответствует ситуации на вашем предприятии. Инструкция по оценке и рекомендации – после заполнения анкеты.

1. На вашем предприятии есть маркетинговая стратегия?

А.  Да, есть стратегия на 2 года и более

B. Есть план маркетинга / маркетинговых мероприятий на год, но стратегии нет

C. Нет стратегии, мы работаем над текущими и актуальными задачами

D. Ваша стратегия — ерунда, у нас работы и так хватает

2. За что отвечает маркетинг на вашем предприятии?

А. За рост маржинальной прибыли

B. За рост продаж

C. За продвижение наших торговых марок и бренда предприятия, за рекламу, PR и дизайн упаковки, организацию выставок и т. д.

D. За благотворительные программы, заказ этикеток, организацию праздников и ведение «Инстаграма»

3. Кому подчиняется отдел маркетинга на вашем предприятии?

А. Собственнику

B. Генеральному директору

C. Коммерческому директору

D. Директору по продажам

4. Какая система мотивации (зарплаты) у маркетологов вашего предприятия?

А. Оклад 60% + KPI 40% за увеличение маржинальной прибыли по курируемой группе продуктов или торговых марок

B. Оклад 80% + премии или бонусы 20% за выполнение плана продаж

C. Оклад 90% + разовые премии (за выполнение спецзадач, поручений руководства) 10%

D. Оклад 100%

5. Какие виды отчетов отдел маркетинга ежемесячно предоставляет руководителю вашего предприятия?

А. Аналитические отчеты по динамике продаж, дистрибуции (в разрезе каналов реализации, товарных категорий с детализацией до SKU), маржинальной прибыли, а также отчет о проделанной работе за месяц

B. Аналитические отчеты по продажам

C. Отчет о выполнении плана работ отдела маркетинга/маркетолога

D. Нам некогда заниматься подготовкой отчетов, много работы

6. Какой план выставляется руководством отделу продаж на месяц?

А. План по качественной (must list) и количественной дистрибуции (число получателей)

B. План продаж в тоннах и в рублях — по каждой товарной категории, группам продуктов, торговым маркам, новинкам

C. План продаж в тоннах и рублях — по товарным категориям

D. План продаж в тоннах — по товарным категориям

7. Кто на вашем предприятии разрабатывает план дистрибуции: в каких регионах, каких сетях, в каких форматах торговых точек и в каком количестве должна быть представлена ваша продукция?

А. Маркетологи

B. Коммерческий директор, начальник отдела продаж

C. Сотрудники давно работают, они все отлично знают, что и куда продавать

D. Нам такой план не нужен. Такой план составить невозможно. Никто его выполнять не будет

8. Как часто на вашем предприятии обновляются минимальные ассортиментные матрицы по форматам магазинов?

А. Каждые полгода, на основе анализа отдела маркетинга

B. У нас есть утвержденные год назад матрицы, отдел продаж по ним работает. Зачем что-то менять?

C. Матрицы давно есть, но по ним все равно никто не работает, значит, и менять не нужно

D. Нашему отделу продаж не нужны никакие матрицы, они и так прекрасно знают, как работать

9. Кто на вашем предприятии формирует цену на продукцию?

А. Отдел маркетинга

B. Финансовый директор / планово-экономический отдел / экономист

C. Коммерческий директор / начальник отдела продаж

10. На вашем предприятии есть ассортиментный план? Какой отдел отвечает за его формирование и реализацию?

А. Да, у нас есть ассортиментный план. За его формирование и реализацию отвечает отдел маркетинга

B. Да, у нас есть ассортиментный план. За него отвечает производственная служба (начальник производства, главный технолог и т. д.)

D. У нас нет ассортиментного плана

11. Какое участие отдел маркетинга принимает в разработке новинок?

А. Маркетологи ведут полный цикл работ по созданию новых продуктов: от исследования рынка, поиска ниш, расчета цен, разработки задания технологам до дизайна упаковки и промоматериалов для новинок. Замотивированы личной зарплатой на объем продаж нового продукта

B. Отдел маркетинга в основном занимается дизайном упаковки для новинок, рекламными материалами и акциями по продвижению новых продуктов

D. Отдел маркетинга занимается только дизайном упаковки для новинок

12. Кто руководит дегустационной комиссией на вашем предприятии?

А. Руководитель отдела маркетинга

B. Главный технолог, начальник производства, менеджер по качеству

D. У нас нет дегустационной комиссии

13. Кто на вашем предприятии ведет учет и проводит анализ рекламаций и жалоб покупателей?

А. Отдел маркетинга

B. Инженер по качеству; технолог

C. У нас продукция отличного качества. Жалобы и рекламации столь редки, что нет смысла их учитывать

За каждый ответ «А» начисляется 3 балла, ответ «B» – 2 балла, ответ «С» – 1 балл, ответ «D» – 0 баллов. Посчитайте, что получилось, и посмотрите на результаты.

Вы набрали более 33 баллов – вам удалось создать практически идеальный коммерческий блок, который успешно рулит и достигает отличных бизнес-результатов. Было бы приятно приехать к вам в гости – увидеть воочию, как вам удалось так здорово организовать работу отдела маркетинга и продаж и обменяться опытом.

Что можно рекомендовать. Наращивайте компетенции вашей торговой команды и маркетологов, запланируйте тренинги. Корпоративное обучение – мощный инструмент повышения компетенций, получения новых знаний, формирования и закрепления навыков; усиления командного духа сотрудников компании.

Проведите стратегическую сессию. Это эффективный инструмент для формирования стратегического развития компании, поиска перспективных рынков, определения ресурсов для реализации стратегии. Лучшие стратегии разрабатываются внутри компании, руководством и коллективом.

Ваш результат от 20 до 33 баллов – вы на верном пути: вашему коммерческому блоку удалось уже достаточно много сделать, есть ряд положительных моментов. В то же время есть куда развиваться и расти. Ваш отдел маркетинга хорошо справляется с тактическими задачами, помогает продажам и занимается продвижением торговых марок. Но для победы в маркетинговых войнах нужна ясная стратегия и более весомое влияние маркетинга на маржинальную прибыль предприятия.

Что можно рекомендовать: Проведите исследование существующего и перспективного рынков для поиска привлекательных ниш. Сформируйте или актуализируйте ассортиментные матрицы, определите количественные и качественные показатели по дистрибуции. Внедрите систему мотивации сотрудников отдела маркетинга и продаж, нацеленную на выполнение поставленных задач.

Ваш результат менее 20 баллов. Коллеги, так жить нельзя! В современной рыночной реальности предприятию с такими оценками сложно прогнозировать свое развитие. Результат говорит о том, что отдел маркетинга у вас играет даже не «вторую скрипку», а последнюю. Маркетологи не нацелены на рост прибыли, выполняют обслуживающую или даже декоративную функцию, занимаясь преимущественно освоением рекламных бюджетов, дизайном и благотворительностью. При таком положении вещей сложно конкурировать с теми предприятиями, на которых маркетинг отвечает за прибыль, систематически и досконально анализирует структуру и динамику продаж, клиентской базы, ставит отделу продаж планы по развитию дистрибуции, является лидером процесса разработки и вывода новинок.

Что можно рекомендовать: безотлагательно провести ревизию работы коммерческого блока, аудит ассортимента и дистрибуции. Необходимо разобраться, что не так с ассортиментом и продажами и что изменить, чтобы предприятие зарабатывало больше денег. Если конкретнее, то аудит должен дать ответы на следующие вопросы:

  • Соответствует ли структура вашего ассортимента и динамика реализации вашей продукции рыночным трендам?
  • Насколько сбалансирован ваш ассортимент?
  • Какие продукты являются генераторами тоннажа и маржинальной прибыли, а какие – балластом?
  • Что можно и нужно сделать для балансировки ассортимента и быстрого наращивания тоннажа и прибыли?
  • Что не так с внешним видом и качеством вашей продукции, что можно улучшить? Какие новинки нужны?
  • Сколько тонн вы могли бы продавать, если бы пять самых ходовых продуктов продавали 90% ваших клиентов?

А в конечном результате вы должны определиться со следующими пунктами:

Каковы цели и общая стратегия развития компании?

  • Создать план оптимизации текущего ассортимента (ротация, улучшение качества и т. д.).
  • Определиться с запуском новинок.
  • Утвердить целевые показатели и план развития количественной и качественной дистрибуции.
  • Разработать ассортимент, развитие дистрибуции которого позволит быстро (в течение полугода) увеличить тоннаж.
  • Создать пошаговый план изменений в отделе продаж и в отделе маркетинга (структура, новые сотрудники, функционал, система мотивации, обучение).
  • Создать план изменений упаковки – редизайн существующей упаковки и разработка новых линеек.

Для реализации всего вышеописанного все эти задачи должны быть вписаны в календарный план — тогда шансы воплотить их в жизнь значительно увеличиваются.

Источник: sfera.fm